口腔行業(yè)又一次迎來超高熱度。
本月中旬，時代天使正式登陸香港聯(lián)交所，成為隱形矯治領(lǐng)域首個上市的中國企業(yè)。不僅如此，眾多一級市場的企業(yè)都在近半年內(nèi)獲得新一輪融資。
賽道火熱之下，口腔中游服務(wù)行業(yè)也在呈現(xiàn)快速增長。根據(jù)蛋殼研究院的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》，我國口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)市場規(guī)模于2018年達到了約1400億元，同比增長約24%?？梢灶A(yù)見，口腔醫(yī)療的需求還將持續(xù)提升。
值得注意的是，在這股口腔行業(yè)的浪潮中，大量口腔診所和連鎖機構(gòu)如雨后春筍開始冒了出來。天眼查數(shù)據(jù)顯示，近一年內(nèi)新增口腔診所和醫(yī)院數(shù)量超過了兩萬家。入局者眾多，競爭不可謂不激烈。
在此行業(yè)格局下，美維口腔醫(yī)療集團（以下簡稱“美維口腔”）走出了一條獨特的口腔發(fā)展之路：其開創(chuàng)了中國第三種口腔行業(yè)發(fā)展新業(yè)態(tài)，通過打造特色“DSO”模式，為中國優(yōu)秀口腔連鎖品牌及專家從戰(zhàn)略投資、標(biāo)準(zhǔn)輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理等維度進行賦能，并幫助它們實現(xiàn)個性化發(fā)展。
從2016年創(chuàng)立到現(xiàn)在，短短5年之內(nèi)美維口腔便擁有了185家口腔門診與醫(yī)院，且還在持續(xù)穩(wěn)健增長中。
美維口腔為何能迅速起勢？背后有哪些故事？對口腔行業(yè)有怎樣的借鑒意義？針對這些問題，動脈網(wǎng)專訪了美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅女士。
（ 美維口腔醫(yī)療創(chuàng)始合伙人兼CEO 朱麗雅）
發(fā)心：賦能中國優(yōu)質(zhì)口腔機構(gòu)，破解口腔醫(yī)療市場困局
在口腔行業(yè)，絕大多數(shù)的牙醫(yī)都有一個開辦屬于自己的口腔診所的夢想。這在朱麗雅身上，也有明顯的體現(xiàn)。
2007年，畢業(yè)于上海交通大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院和美國加州大學(xué)的朱麗雅，已經(jīng)在口腔行業(yè)深耕多年。此刻，她決定從“醫(yī)者”開始向“創(chuàng)業(yè)者”的身份轉(zhuǎn)變，于是與合伙人一起，打造了一家口腔診所。
盡管診所后續(xù)的發(fā)展不錯，但朱麗雅并不滿足于現(xiàn)狀。“只要把技術(shù)做好，小口腔門診的利潤還是有的，生存不是大問題。但我們也在思考，口腔行業(yè)是不是還有新的玩法和新的機會，能為整個行業(yè)降本增效。”
與朱麗雅的思考相呼應(yīng)的是，彼時中國口腔行業(yè)的發(fā)展正暗流涌動：作為高度市場化的領(lǐng)域，具有消費屬性的口腔行業(yè)，面臨著“單小散亂”的局面，同質(zhì)化競爭嚴重，行業(yè)亟需新的模式增量和技術(shù)增量。
“那個時候，我一直在思考如何找到口腔行業(yè)合適的突破口。為此，除了跟國內(nèi)的專家交流探討外，還多次赴國外去研究當(dāng)?shù)乜谇黄髽I(yè)的模式。”朱麗雅回憶，在多次國外的考察中，團隊拜訪了口腔連鎖龍頭企業(yè)Pacific Dental Services和Smile Brands等。“我的感受就是十分震撼，要知道當(dāng)時我國最大的口腔連鎖也就將近200家，而Pacific Dental Services就有超500家的規(guī)模。”
在反復(fù)的思考、推演和交流中，朱麗雅意識到，牙科支持組織（DSO）能夠為口腔連鎖機構(gòu)帶來不錯的增長與助力。“我國口腔行業(yè)有好的口腔醫(yī)生，也有好的口腔醫(yī)療機構(gòu)，但卻缺少好的賦能伙伴，包括醫(yī)療、資金、人才、運營、管理等方面的賦能。”
于是在2016年，朱麗雅與團隊創(chuàng)立了國內(nèi)首個以DSO模式發(fā)展的口腔醫(yī)療企業(yè)——美維口腔。與美國“DSO”模式不同的是，美維口腔集“產(chǎn)業(yè)投資公司、管理公司、獵頭公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、醫(yī)生集團、醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)”等多重身份于一體，不僅是幫助口腔醫(yī)療機構(gòu)解決問題，還旨在幫助這些機構(gòu)做大做強，幫助它們發(fā)展成為區(qū)域或細分領(lǐng)域的龍頭。特別需要提及的是，在美維口腔的事業(yè)合伙人模式下，牙醫(yī)老板并沒有出局，而是成為了新機構(gòu)的管理者。
“口腔連鎖比拼的一定不是數(shù)量和規(guī)模，核心應(yīng)該是管理模式和理念，以及因此而提升的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。”朱麗雅告訴動脈網(wǎng)。
實踐：深耕口腔醫(yī)療領(lǐng)域，美維口腔醫(yī)療的破與立
從創(chuàng)立伊始，美維口腔便把尋找極具企業(yè)家精神的區(qū)域口腔品牌創(chuàng)始人視為核心戰(zhàn)略要素。
“在尋找事業(yè)合伙人的過程中，不止是美維口腔在選合作伙伴，也是合作伙伴在選擇美維口腔。因此互相之間的認同和理解非常重要。”朱麗雅表示，拋開具體的挑選標(biāo)準(zhǔn)，美維口腔最看重的便是合伙人對口腔行業(yè)的熱愛與持之以恒的堅持。
在具體的運營上，美維口腔不會過度介入收購診所的日常經(jīng)營，而主要對旗下口腔連鎖機構(gòu)進行賦能，以提高它們的綜合運營管理能力和盈利水平。截至目前，美維口腔已自建和收并購維樂口腔、愛齒口腔、清華陽光口腔、恒美口腔等共16家口腔連鎖品牌，覆蓋35座城市，擁有185家口腔門診與醫(yī)院。
“當(dāng)然，在跟收購品牌進行融合的過程中，也必然會遇到不少問題。包括公司未來發(fā)展的方向、資金的分配等方面都可能存在分歧。但由于大家的愿景、價值觀一致，互相包容與理解，于是一起取得了更長足的進步。”朱麗雅表示。
以愛齒口腔的合作為例。2017年，美維口腔與擁有20多年運營經(jīng)驗的天津愛齒口腔達成戰(zhàn)略合作，創(chuàng)始人郭平川率部加盟美維口腔。在當(dāng)時，由于從美維口腔派駐進愛齒口腔的主要為年輕人，經(jīng)驗較少且想做出成績，在經(jīng)營管理上偏向冒進，加之對愛齒口腔文化、團隊和經(jīng)營理念的理解十分缺乏，導(dǎo)致了管理上出現(xiàn)了一些問題。
“發(fā)現(xiàn)問題后，我們及時做了改進、復(fù)盤與總結(jié)。”經(jīng)此一事后，朱麗雅與團隊對事業(yè)合伙人有了新的思考。“不要怕出問題，但出了問題要第一時間解決和總結(jié)經(jīng)驗。在接下來與各個合伙人的合作中，我們對文化、觀念和管理上的融合都做了更多的探索與優(yōu)化。”
事實證明，基于共同愿景與價值觀，美維口腔與愛齒口腔的合作越走越順。比如除了新建立了口腔醫(yī)院外，近年來愛齒口腔在業(yè)績上也屢創(chuàng)新高，另外美維口腔與愛齒口腔還聯(lián)合天津醫(yī)大設(shè)立了“郭平川獎學(xué)金”。
“除了投資成熟的企業(yè)，我們也會著重去投資年輕的牙醫(yī)。”在朱麗雅看來，只有當(dāng)越來越多優(yōu)秀的年輕牙醫(yī)涌現(xiàn)出來時，整個口腔行業(yè)的未來才會更有希望。
因此，美維口腔特別愿意去讓年輕人嘗試。以美維口腔旗下的中高端口腔連鎖品牌維樂口腔為例，該機構(gòu)的管理層擁有許多80后和90后。“作為口腔行業(yè)的后浪，這群年輕人非常有拼搏精神和適應(yīng)能力，并在執(zhí)行層面也經(jīng)常給到我們驚喜。”
當(dāng)然，年輕人也有在該年齡段特有的浮躁。“維樂口腔的管理者大部分都是從職業(yè)經(jīng)理人開始做起來的，他們會更在意業(yè)績、規(guī)模和體量。所以我經(jīng)常會反復(fù)提醒他們要把重心放到醫(yī)療質(zhì)量上來，關(guān)注成本結(jié)構(gòu)，做好患者管理，降低營銷費用等。這其實就是一個不斷修煉與精進的過程。”
從實際結(jié)果來看，朱麗雅十分滿意。“許多年輕管理者，已經(jīng)開始理解了企業(yè)的本質(zhì)，并不斷為口腔行業(yè)帶來更多長期穩(wěn)定的價值。”
展望：堅守長期主義，做口腔行業(yè)的“長跑運動員”
隨著數(shù)字化技術(shù)的深入推進，口腔行業(yè)正在迎來新的變化：根據(jù)動脈網(wǎng)的觀察，近年來口腔數(shù)字化相關(guān)企業(yè)頻獲融資，且在市場的拓展上表現(xiàn)良好。但從企業(yè)的分布來看，主要集中在口腔上游，而中游服務(wù)機構(gòu)鮮有數(shù)字化布局。
“在我們看來，信息化建設(shè)是口腔連鎖機構(gòu)未來競爭力的關(guān)鍵要素。所以，從一開始，美維口腔就把信息化平臺建設(shè)作為了核心戰(zhàn)略之一。”朱麗雅坦言，整個過程并不容易。一是由于科技的投入考慮的是長線收益，因此短期之內(nèi)很難看到顯著效果；二是牙醫(yī)大多都具有多年的工作習(xí)慣和經(jīng)驗，人員的教育和觀念的轉(zhuǎn)變十分困難。
幸運的是，在信息化的建設(shè)上，美維口腔內(nèi)部十分統(tǒng)一。“一直以來，無論是股東，還是我們的合作伙伴，給到我們的都是全力支持。”朱麗雅表示，起初美維口腔的信息化系統(tǒng)還不夠完善，經(jīng)常出現(xiàn)一些問題。“但一線的使用人員都積極反饋意見幫助系統(tǒng)優(yōu)化，很少有抱怨與不解。”
經(jīng)過5年的發(fā)展與迭代，美維口腔自主研發(fā)的維小美醫(yī)療云HIS系統(tǒng)，已經(jīng)變得愈發(fā)完善。具體來說，該系統(tǒng)基于口腔連鎖行業(yè)運營管理經(jīng)驗的沉淀，在系統(tǒng)內(nèi)通過數(shù)據(jù)共享打破傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)低效的管理半徑，為團隊新成員提供學(xué)習(xí)平臺，亦可快速、精準(zhǔn)采集運營數(shù)據(jù)，通過海量數(shù)據(jù)分析企業(yè)發(fā)展問題，尋求最優(yōu)發(fā)展模式，從而成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的基石。
目前，維小美醫(yī)療云智能管理平臺包含了維小美HIS系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理、資金管理、財務(wù)系統(tǒng)等。另外，美維口腔通過將所有業(yè)務(wù)相連接形成閉環(huán)，最大限度的減少中間環(huán)節(jié)的人為干預(yù)，在提高了運營效率的同時也大大降低運營成本和管理風(fēng)險。
“維小美醫(yī)療云智能管理平臺已經(jīng)覆蓋了美維口腔95%的門診及醫(yī)院，信息系統(tǒng)的高度建設(shè)讓其實現(xiàn)了人、財、物的數(shù)據(jù)集成，工作效率成倍增長。”朱麗雅表示，該平臺還打通了運營管理中的層層關(guān)節(jié)，能有效解決各門診醫(yī)院在成立初期信息化脫節(jié)、流程繁瑣、診療模式單一等一系列問題，讓各部門工作精簡化、智能化、規(guī)范化，減少醫(yī)務(wù)工作者不必要的時間支出，為口腔病患提供更多便利。
可以看到，美維口腔通過重視“醫(yī)療+科技”的結(jié)合，不僅實現(xiàn)了降本增效，還一步一步拓展了企業(yè)的邊界。這背后的邏輯就在于，美維口腔一直在堅持創(chuàng)造價值增長。
“我們的理念是以患者為中心和以醫(yī)療為中心，所以美維口腔特別強調(diào)長期價值的力量。也因此才會努力去尋找那些把口腔作為終身事業(yè)的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技術(shù)領(lǐng)域投入。”在朱麗雅看來，要想在口腔這個行業(yè)取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。
從一個醫(yī)者到創(chuàng)業(yè)者，朱麗雅已經(jīng)在口腔行業(yè)深耕近30年，見證了行業(yè)的波瀾與起伏。但當(dāng)談到有關(guān)未來的話題時，她仍飽含熱情與敬畏：“接下來，美維口腔將繼續(xù)踏踏實實做醫(yī)療，為行業(yè)帶來更多的價值，并成為口腔行業(yè)的‘長跑運動員’。”
文章作者｜胡煊
文章來源｜動脈網(wǎng)
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