口腔連鎖擴張，有兩種典型的模式切入賽道：一種是自建統(tǒng)一品牌店，或者是1（旗艦店）+N（門診部）的模式，一種是輕資產(chǎn)收購當?shù)剡\營良好的區(qū)域品牌，多品牌運作。這跟企業(yè)的戰(zhàn)略定位和資源特點有很大關系。
之前動脈網(wǎng)報道了美維投資管理集團（以下簡稱美維）開創(chuàng)了全新的“事業(yè)合伙人”模式，基于已有民營?？七B鎖機構的發(fā)展經(jīng)驗構思而成，聯(lián)合盈利狀況較好的地方優(yōu)勢口腔機構，賦能品牌，賦能行業(yè)，將其轉化為美維旗下品牌，并以“優(yōu)勢互補、互融互通”為原則，為其提供覆蓋資本、人才、技術、市場和管理等的全方位支持，從而打造穩(wěn)定、共贏的利益共同體。
重慶維樂口腔醫(yī)院管理有限公司（以下簡稱維樂口腔）是美維的品牌之一，目前在重慶江北區(qū)、渝北區(qū)擁有4家門店，那么重慶口腔市場的現(xiàn)狀如何，維樂口腔如何以美學與矯正為特色，在重慶市場開展三級診療模式？為此動脈網(wǎng)采訪了重慶維樂口腔總經(jīng)理程吉先生。
患者教育不同，區(qū)域市場潛力大
在加入維樂口腔（美維旗下品牌）之前，程吉曾在全國大型的口腔連鎖做過市場總監(jiān)，深浸行業(yè)多年，對于口腔領域的市場現(xiàn)狀，有自己的深刻理解。
和北京、上海、廣州、成都等民營口腔發(fā)展比較蓬勃的幾個區(qū)域相比，程吉認為“重慶市場的容量還有很大差距，目前遠未達到飽和的狀態(tài)。簡單做個對比，雖然成渝兩地距離比較近，但是成都的牙科診所可能超過8000家，重慶市場也就1000-2000家。”
不少人都認為現(xiàn)在是口腔行業(yè)發(fā)展的窗口期，對于這種說法，程吉表示：“這得分區(qū)域市場，全國市場來看的話，各地的發(fā)展情況是不均衡的。不過越來越多的人進入口腔領域，開店、打廣告、做推廣，一起競爭，這其實是好事情，可以讓老百姓提高口腔健康意識。”
背靠華西醫(yī)科大學和華西口腔醫(yī)院，某種程度上，成都市場的“患者教育工作進展就順利一些，當?shù)乩习傩障鄬碚f，比較重視口腔健康。”
遇到牙齒問題，現(xiàn)在患者可以輕松在商圈、社區(qū)等場所，找到一家診所，尤其是連鎖店越來越多。
“重慶口腔市場發(fā)展的臨界點就是2014年，在這之前，百度上搜索口腔、牙科、植牙、正畸等關鍵詞，搜索量很低，大型口腔連鎖開始進入重慶市場之后，搜索量翻了一番，這是市場變熱的征兆，也會推動患者的口腔健康教育。”
不過，連鎖的問題是，快速擴張之后，資源往往不能聚焦。跟其他醫(yī)療行業(yè)相比，口腔的門檻很低的，“一個醫(yī)生購置幾把牙椅就可以開門診，新開的門店，一般培育期很長，如果缺少管理、運營和市場的經(jīng)驗，是很難操作的。”
建平臺，不同質(zhì)化診所
記者了解到，在重慶區(qū)域內(nèi)，大型的連鎖如拜博口腔、瑞泰口腔、歡樂口腔等早在美維進入之前，已經(jīng)開始布局。
與自建統(tǒng)一品牌店的模式不同，美維采用的是建平臺的模式，當下多數(shù)民營口腔連鎖品牌的一個突出問題是管理半徑過長，導致管理措施不能有效落實到分散各地的口腔機構中。
針對這一困境，美維推出的“事業(yè)合伙人”模式， “以優(yōu)勢互補、互融互通為原則，美維搭建起口腔健康產(chǎn)業(yè)平臺，在資本、人才、技術、市場、管理等領域為旗下優(yōu)質(zhì)口腔品牌賦能，這大大降低了區(qū)域品牌的經(jīng)營風險，同時提供更廣闊的發(fā)展空間。”
“優(yōu)秀口腔品牌都可以加入美維體系，平臺是賦能作用，彌補門診、市場運營、管理、流程等不足，幫助診所發(fā)展壯大。”程吉說。
目前美維收購了很多品牌，已在全國擁有9個口腔連鎖品牌，以85家口腔醫(yī)院與門診部的體量，覆蓋32座城市。
在美維的品牌矩陣規(guī)劃中，收購與自建并非涇渭分明的兩條線，而是“收購之中有自建，自建之中有收購”。
記者了解到，美維以打造區(qū)域化的多龍頭連鎖品牌為目標，會在一個特定區(qū)域內(nèi)選擇將把一個特定品牌做到極致，正如美維在廣東地區(qū)選擇致美口腔，在天津地區(qū)選擇愛齒口腔，江西的中山口腔、武漢的清華陽光口腔等，都是擁有穩(wěn)定的醫(yī)生團隊的區(qū)域性優(yōu)質(zhì)口腔連鎖機構，讓美維的品牌矩陣充滿活力和競爭力。
“一般很多企業(yè)收購診所之后，肯定是換團隊或者改變運營思路。雖然我們是控股收購的企業(yè)，但維持原來的主要團隊人員，同時進行運營的規(guī)范梳理，幫助提高業(yè)績。穩(wěn)定之后，整個美維團隊是撤出日常管理經(jīng)營工作，我覺得這需要很大的胸懷。”程吉透露，這種合作商業(yè)模式和文化氛圍，逐漸得到合作伙伴的認可。
美維的平臺模式最大程度地讓收購的品牌進行延續(xù)，“不是說收購之后，就把你同質(zhì)化了，會延續(xù)企業(yè)里面的一些好的做法和文化。”
如果一個城市沒有合適的收購標的，美維會自建門店，維樂口腔就是美維體系的自建品牌，目前重慶市場已經(jīng)有4家維樂口腔門店。
突出特色服務，深耕市場
對于每個牙醫(yī)來說，擁有私人的牙科診所可謂終生的夢想。目前市面上依然是以單體或者小連鎖診所為主。
程吉認為：“單獨開一家小診所，做成生意，這是沒問題的，但是如果想借著醫(yī)生的品牌去進行擴張的話，限制是很多的。比如單體采購成本很高，同時業(yè)績、安全、管理的風險也是很高的，醫(yī)生門診的運營，不僅涉及到臨床上，還需要客服、運營、市場等龐雜的知識體系。”
加入美維體系后，“通過平臺去找供應鏈，采購的成本降低很多。美維會在連鎖品牌管理、運營方面提供幫助，大大提升其服務質(zhì)量和管理水平。”
在采訪中，程吉提到要保留收購診所的個性，目前全國連鎖口腔機構這么多，“統(tǒng)一品牌運營的連鎖，整體經(jīng)營狀況出色的還真不多，主要因為不同區(qū)域，市場差異很大，消費特點、政策、競爭程度也不同，需要區(qū)別對待。因此美維會盡量延伸原品牌的核心特色，或者使用同一品牌覆蓋市場環(huán)境相似的幾個城市。”
連鎖機構多了之后，如果沒有特色或者品牌效應，很容易陷入價格戰(zhàn)的套路中。對于此，程吉認為：“市面上一些連鎖種植、正畸、修復、兒牙都能做，但是到底選擇哪一家，特色是什么，患者是不知道的，沒有核心競爭力，最后就是比價格。”
維樂口腔深耕美學與矯正，“包括學術、流程、設備、技術，我們必須要深化，業(yè)務上作深做精。讓消費者矯正的時候，想到我們，我們能給出很好的解決方案。”
美學與矯正，三級診療模式
深耕美學與矯正業(yè)務，那么維樂口腔如何在重慶市場打開局面？程吉透露，維樂口腔是采用三級診療模式：醫(yī)院、門診部和社區(qū)店。
“每個實體配置的規(guī)模大小、牙椅數(shù)量都不一樣。總院大概2000多平米，20把牙椅、10個醫(yī)生。標準門診部在600平米以內(nèi)，配置8把牙椅、5個醫(yī)生，而社區(qū)門店大概在200平以內(nèi)，可能只有3把牙椅和3個醫(yī)生。物業(yè)成本必須控制在15%以內(nèi)。”
對于目前擴張最頭疼的醫(yī)生缺失問題，維樂口腔也找到了自己的辦法。程吉表示：“民營口腔沒必要去向口腔醫(yī)院學習做全科，可以找到市場的空白點，或者是去做細分單科，提倡大?？?、小口腔的理念。我們聚焦做美學與矯正，那就主要招募正畸醫(yī)生。有些機構什么醫(yī)生都招，成本大，醫(yī)生沒有歸屬感，也很難招募到。”
往?？瓢l(fā)展，為什么能夠更吸引專科醫(yī)生，“比如正畸醫(yī)生感覺是為他們打造的一個平臺，不管從設備、技術、培訓、醫(yī)療服務上，都跟醫(yī)生專業(yè)是吻合的，醫(yī)生更有凝聚力。”
正畸是維樂口腔的核心競爭力，“每個店會配齊醫(yī)生，同時正畸衍生的很多問題，比如牙周、種植，我們也有牙周、種植醫(yī)生組，兩三個配置一個組，實行輪流的巡診。”
一個無法回避的事實是，口腔和醫(yī)美也慢慢變成一種體驗式的消費，其中最明顯的標志就是開設在商圈。“口腔學科，某種程度上來說，不是特別剛需，很多是沖動的消費，患者不僅需要治療，還需要體驗的環(huán)境和場景，當然商圈，比如天億集團健康智谷的自然流量也是非常大的先天條件。”程吉透露，維樂口腔選擇商圈的原因。
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