6月9-10日，由互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療系統(tǒng)與應(yīng)用國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、動(dòng)脈網(wǎng)聯(lián)合主辦的“新構(gòu)造——2018基層醫(yī)療創(chuàng)新實(shí)踐峰會(huì)”在杭州市盛大召開，美維口腔醫(yī)療集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱美維）獲得最佳?？圃\所獎(jiǎng)項(xiàng)。
短短2年時(shí)間，美維憑借事業(yè)合伙人模式已經(jīng)投資收并購(gòu)12個(gè)口腔連鎖品牌，在全國(guó)35座城市已擁有130家口腔醫(yī)院和門診，成為業(yè)內(nèi)規(guī)模頭部的平臺(tái)。
會(huì)議的間隙，動(dòng)脈網(wǎng)（微信：vcbeat）對(duì)美維口腔醫(yī)療集團(tuán)合伙人兼COO宋大衛(wèi)進(jìn)行了簡(jiǎn)短的采訪，他圍繞美維的運(yùn)作模式和未來(lái)發(fā)展期望，進(jìn)行了一次完整的解析。
動(dòng)脈網(wǎng)記者（左）專訪美維口腔醫(yī)療COO宋大衛(wèi)（右）
第三種口腔行業(yè)發(fā)展業(yè)態(tài)
宋大衛(wèi)認(rèn)為，中國(guó)口腔醫(yī)療的發(fā)展經(jīng)過(guò)三種形態(tài)，“最早的是私立小型單體診所，成為公立醫(yī)院的有力補(bǔ)充，隨著加盟擴(kuò)張進(jìn)程加速，慢慢出現(xiàn)了全國(guó)或者區(qū)域化的連鎖醫(yī)療集團(tuán)，通過(guò)供應(yīng)鏈和管理的整合，獲取品牌價(jià)值和規(guī)模效應(yīng)。”
從90年代開始，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，口腔產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化程度較高，執(zhí)業(yè)門檻比較低，競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，患者流失、人才稀缺、運(yùn)營(yíng)成本增加等難題，導(dǎo)致在資本推動(dòng)下，大肆擴(kuò)張的診所增加速度大于患者增加的速度，全國(guó)性的品牌連鎖普遍出現(xiàn)虧損，區(qū)域性的連鎖運(yùn)營(yíng)模式也急需迭代升級(jí)。
“美維走的是第三種模式，簡(jiǎn)單的一句話就是整合資源搭建平臺(tái)，為中國(guó)優(yōu)秀的口腔連鎖品牌賦能，并實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的發(fā)展。我們幫助一些優(yōu)勢(shì)的品牌繼續(xù)做大做強(qiáng)，成為區(qū)域或細(xì)分領(lǐng)域的龍頭品牌，美維更偏向于平臺(tái)化運(yùn)作。”
記者了解到，美維可以在戰(zhàn)略投資、標(biāo)準(zhǔn)輸出、品牌管理三個(gè)維度，解決區(qū)域品牌在醫(yī)療、資金、人才、運(yùn)營(yíng)、管理等方面存在的問(wèn)題。“賦能就是做加法，所有合作的診所是基于相同的認(rèn)知和期望，口腔本來(lái)就是勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，鏈條很長(zhǎng)，已經(jīng)不是暴利的產(chǎn)業(yè)，需要一個(gè)平臺(tái)去解決整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一些痛點(diǎn)和短板。”
在模式上，美維跟美國(guó)的牙科支持組織（DSO）類似，宋大衛(wèi)坦言：“在某種程度上其實(shí)是對(duì)標(biāo)的模式，解決的問(wèn)題有些類似，但又有不太一樣的地方，比如美維對(duì)于收購(gòu)診所堅(jiān)持控股，而且美維不僅幫助口腔機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題，還真正幫助他們做大做強(qiáng)。”
美維旗下口腔連鎖品牌布局
截至目前，美維旗下12個(gè)口腔連鎖品牌，在全國(guó)35座城市已擁有130家口腔醫(yī)院和門診。收購(gòu)之前，診所面臨哪些問(wèn)題？宋大衛(wèi)透露：“美維盡量保證機(jī)構(gòu)的個(gè)性化發(fā)展，不同的診所面臨的具體難題是不一樣的，有的缺少資金，有的缺少患者，而美維主要在標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)、人才、運(yùn)營(yíng)、信息化上解決他們的難題。”
根據(jù)不同的問(wèn)題進(jìn)行幫扶，這是美維的策略。“舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如診所在運(yùn)營(yíng)管理上欠缺，我們會(huì)委派專業(yè)人士，通過(guò)3-6個(gè)月的時(shí)間幫助該地區(qū)組建市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、制定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、規(guī)范財(cái)務(wù)和人事等內(nèi)部管理，使該地區(qū)的企業(yè)管理和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作迅速進(jìn)入正軌。讓這些本來(lái)在區(qū)域內(nèi)有一定影響力的連鎖密度增加，從5家變成20家，這才是我們共同努力的目標(biāo)。”
賦能口腔機(jī)構(gòu)成為區(qū)域龍頭
在美維旗下的診所中，有收購(gòu)也有自建。“這兩條線是混合進(jìn)行的，自建品牌里面其實(shí)也是有收購(gòu)項(xiàng)目，美維是以資本運(yùn)作的模式進(jìn)駐合作品牌。收購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值觀一致、資源互補(bǔ)，醫(yī)療、人才或者當(dāng)?shù)刭Y源，總得有一樣非常與我們匹配。如果只是想套現(xiàn)，我們是沒(méi)辦法在一起合作的。”
至于在哪個(gè)城市開新店的原則，宋大衛(wèi)給記者舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：“我們不愿意像撒胡椒面一樣在中國(guó)200多個(gè)城市鋪開，而是更希望增加每個(gè)城市的診所密度，從規(guī)模、收入、人才儲(chǔ)備、品牌認(rèn)知等各個(gè)維度，成為當(dāng)?shù)仄放频谝弧?”
美維帶來(lái)的事業(yè)合伙人以及多品牌化發(fā)展的平臺(tái)賦能的方式，已經(jīng)受到越來(lái)越多的同行關(guān)注。 “美維愿意分享自己的模式，以及在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)積累給口腔產(chǎn)業(yè)，我們始終堅(jiān)持做一個(gè)開放式的平臺(tái)。當(dāng)然，不管模式是什么，最終還是看你到底能解決什么樣的問(wèn)題。”
依靠天億集團(tuán)和美年大健康，“體檢入口幫助我們解決了一定的流量問(wèn)題，而資本化運(yùn)作和事業(yè)合伙人機(jī)制，有美年大健康在獲客、營(yíng)銷、以及醫(yī)療端的成熟實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，我認(rèn)為我們的優(yōu)勢(shì)是明顯的，當(dāng)然我們不是照搬模式，而是處于動(dòng)態(tài)匹配改良中。”
在事業(yè)合伙人模式上，宋大衛(wèi)表示，“美維實(shí)施三級(jí)股權(quán)激勵(lì)，搭建合伙人體系，即核心管理團(tuán)隊(duì)、城市合伙人和門診合伙人，并放權(quán)給當(dāng)?shù)氐氖聵I(yè)合伙人，激勵(lì)合作伙伴充分運(yùn)用當(dāng)?shù)氐纳罡e淀、醫(yī)療團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)管理、社會(huì)關(guān)系等累積來(lái)開拓市場(chǎng)。”
不僅如此，從門診、城市到頂層，“中間是有完整的上升路徑，這個(gè)體系可以解決他們身份、收益共享的問(wèn)題。最后，美維十分重視文化的認(rèn)同和凝聚，這個(gè)很少有企業(yè)會(huì)提出來(lái)。美維的企業(yè)文化中有兩句話永遠(yuǎn)不會(huì)改變，也就是一切與牙無(wú)關(guān)，一切與人有關(guān)。”
收購(gòu)12個(gè)連鎖品牌之后，如何對(duì)待多品牌戰(zhàn)略的問(wèn)題，宋大衛(wèi)也給出了解釋：“其實(shí)現(xiàn)在口腔連鎖都會(huì)面臨這些問(wèn)題，但是很多機(jī)構(gòu)在回避，而美維一直在面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，而且早已經(jīng)在規(guī)劃中，不用多久，會(huì)看到我們的下一步戰(zhàn)略落地。”
口腔產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展三個(gè)趨勢(shì)
口腔產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)說(shuō)不上是暴利的行業(yè)了，但是利潤(rùn)還不錯(cuò)，目前一線城市的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，甚至有些熱門區(qū)域已經(jīng)陷入了搶人、打價(jià)格戰(zhàn)的境地。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，宋大衛(wèi)認(rèn)為：“這是任何行業(yè)發(fā)展初期必然經(jīng)歷的陣痛，你可以在專車、外賣等領(lǐng)域看到類似的情況。只有當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于較為合理的時(shí)候，規(guī)模優(yōu)勢(shì)才會(huì)產(chǎn)生更大的合力。也許，未來(lái)3-5年，中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)的新格局將出現(xiàn)。”
對(duì)于未來(lái)口腔產(chǎn)業(yè)一些趨勢(shì)性的發(fā)展，宋大衛(wèi)認(rèn)為有三點(diǎn)是比較明顯的：
第一，精準(zhǔn)診療方案。隨著上游技術(shù)的發(fā)展，如人工智能+影像數(shù)據(jù)，可以輔助口腔的診斷。比如CT、口掃和咬合的數(shù)據(jù)融合之后形成的診療方案，幫助醫(yī)生提高治療的效率和精準(zhǔn)度；
第二，?？拼怪被?。無(wú)論是青少年，還是兒童，還是全科的家庭服務(wù)，通過(guò)人群進(jìn)行細(xì)分和定位的商業(yè)模式，存在很大的想象空間；
第三，線上端的口腔健康的管理。隨著消費(fèi)者口腔健康保健意識(shí)的增加，家庭醫(yī)生模式的開展，私人牙醫(yī)是能夠跟家庭醫(yī)生平行的模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，可以將碎片化的場(chǎng)景打通，比如通過(guò)APP就可以管理口腔健康、尋找附近的診所和醫(yī)生，最終打造患者全生命周期的私人牙醫(yī)。
“我們有一個(gè)定位，就是解決消費(fèi)者的口腔健康的習(xí)慣養(yǎng)成的問(wèn)題，這是根據(jù)國(guó)家的政策積極推動(dòng)從治療到預(yù)防，因此聚焦全生命周期數(shù)據(jù)的口腔健康管理，這是除了患者牙齒功能性問(wèn)題之外，未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+口腔真正可能承載的事情，也是美維努力的方向。”
對(duì)于美維后續(xù)幾年的發(fā)展路徑，宋大衛(wèi)滿懷期待：“我們希望形成真正良性的口腔行業(yè)生態(tài)，美維也會(huì)向上延展到上游的產(chǎn)業(yè)鏈。上市對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)中的一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，未來(lái)美維的發(fā)展將無(wú)限可能。”
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