“人還是要有點欲望跟激情的，當你決定做這件事情的時候，是要有些理智不要盲目沖動去做。” ——朱麗雅
新站點：創(chuàng)辦美維口腔的契機是什么？
朱麗雅：2007年的時候，在上海就開始跟牙科從業(yè)者一起合伙做牙科門診，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是從2007年開始的。剛開始的時候，做了一家300多平方的牙科門診，在聯(lián)洋大拇指廣場，因為我的那個合作者，后續(xù)他們有幾個一起做牙科的，就一起合并了。合并的這一家，做了有十年。
16年的時候，覺得自己到一個瓶頸了，覺得已經(jīng)可以看到未來十年，或者說二十年自己大概是什么樣的一個狀態(tài)，所以就辭職了，自己做了一個牙科管理培訓學校。我原先一個投資圈的朋友有認識俞熔，美年大健康的董事長，說他想做口腔，希望能找一個有口腔管理經(jīng)驗的一起來合伙，談了一次，大家覺得挺合適。
雖然當時美年已經(jīng)上市了，但是口腔醫(yī)療其實幾乎是零。確實從零開始有從零開始的痛苦，也有好的地方，你可以把這家公司按照你想要的方向去發(fā)展。
新站點：美維解決行業(yè)痛點是什么，什么是“DSO”模式？
朱麗雅：牙科是一個特別有意思的行業(yè)。大家都知道在全球，牙醫(yī)都是屬于在最前面level，但是牙醫(yī)的性格可能跟別的醫(yī)生完全不一樣。第一，牙醫(yī)比較習慣自由，因為他不需要值夜班，他能夠掌控自己的時間，如果是做預(yù)約制的話，他也能管理自己的患者，更多的患者其實是沖著醫(yī)生來的。牙科又是唯一跨越健康跟整形美麗的，從生出來的小朋友，到八、九十歲的老年人，全覆蓋。
第二，牙醫(yī)是最容易創(chuàng)業(yè)自己做老板的。對牙醫(yī)來說，自己創(chuàng)業(yè)、開業(yè)是相對比較簡單的，他不那么愿意你去管理他，對他指手畫腳，我們做大連鎖就會有一些這樣的被動。你要發(fā)展就要有好醫(yī)生，但是你有好醫(yī)生，就不能夠只是把他們當成打工者，好多的牙科連鎖都會面臨醫(yī)生的流失、離職問題，自己去開業(yè)了。
我們之前就一直在思考，到底牙科連鎖該怎么走？我們發(fā)現(xiàn)國外出來好多的牙科連鎖機構(gòu)，它的名字叫DSO，DSO就是Dental Service Organization牙科服務(wù)組織，當時對這個模式挺感興趣的。是讓每個牙科醫(yī)生都成為你的合伙人，讓每個牙科醫(yī)生在他們所屬的牙科自己作為股東，可以做好他的醫(yī)療工作。只要你選擇的是有一定資歷，有職稱，有執(zhí)照，比較資深的醫(yī)生，他成為合伙人后，你不需要對他們的醫(yī)療有太多的指手畫腳。
我們做什么呢？我們?nèi)椭t(yī)生解決中后臺的問題。牙科醫(yī)生正因為他是專業(yè)工作者，所以他最討厭的一件事情就是拿牌照，跟政府部門打交道，跟衛(wèi)生體系、工商體系、環(huán)保體系打交道，裝修、財務(wù)、稅務(wù)、人力資源管理、發(fā)工資、發(fā)薪酬、采購，培訓，這些是所有牙醫(yī)最痛恨的。
對他們來說，這些東西牽扯他們大量的時間跟精力，他們也可以找人過來做，但在中國目前牙科一個很小的細分領(lǐng)域，你在這個行業(yè)里面很難找到管理者。你找到的管理者也是比較低的，沒有人教，也沒有人去培訓。
第二，我們做DSO也看到一個非常核心的關(guān)鍵點，就是整個IT。其實IT系統(tǒng)是至關(guān)重要的，我是否可以在總部后臺監(jiān)控到所有數(shù)據(jù)，所有客戶管理流程？包括我們在做醫(yī)療過程當中很重要的醫(yī)療質(zhì)控。
我們在做美維的時候，應(yīng)該算是中國目前第一家連鎖體系，自己研發(fā)整個HIS系統(tǒng)SAAS系統(tǒng)。我們在全國的一百多家門診，全部都用自己整個的IT系統(tǒng)。我們開始希望直接邁入到AI階段，通過IT智能讀片，能夠自動出診斷來幫助醫(yī)生。因為在中國牙醫(yī)技術(shù)參差不齊，大量的牙科醫(yī)生是沒有經(jīng)過非常認真的體系訓練，以前在醫(yī)學院受培訓還是分科分得很細。
新站點：美維想實現(xiàn)什么？
朱麗雅：第一，牙科整個與時俱進的發(fā)展在數(shù)字化，在整個質(zhì)量控制，客戶管理各方面去做努力。第二，希望通過醫(yī)生合伙的模式，讓更多的牙醫(yī)有機會去發(fā)揮，擁有自己的事業(yè)。跟他只是一個打工者比起來，他的激情付出跟他對于患者的熱愛，一定不是在一個level級別上，才能期待醫(yī)生愿意為患者付出更多。
第三，我們走中國特色的DSO，去幫助他們解決更多不擅長的問題，讓牙科企業(yè)能夠健康的良性發(fā)展。坦白說牙科這個行業(yè)，管理還是蠻落后的，在牙科技術(shù)上，我們已經(jīng)不比全世界任何一個地方差，但管理相對比較滯后的。我們也希望通過這樣的方式不斷提升。我們在管理上跟國外的差距減少，提升牙科門診的管理段位。
新站點：什么是“事業(yè)合伙人”制度？
朱麗雅：在中國太大了，包括美國的DSO，它其實也是分了三層。一個是頂層，頂層就是我們做的service。組織里面，你要有CFO，有COO有CMO，包括有負責抓培訓的，包括HRD。這些總部的核心崗位，是真正體現(xiàn)service的價值，就會是我們在頂層這塊的合作伙伴。
這些高端的人才進來，光靠薪酬去吸引是不太可能，更不要說我們剛開始的時候，就只是一家創(chuàng)業(yè)公司。我們這些伙伴，都是希望把美維當成一份事業(yè)來做，他會是我們的合伙人，也是股東之一。
到當中這一層就是城市層，在中國你要想做一個醫(yī)療的連鎖機構(gòu)，在一個城市，你要有政府這一塊的溝通、關(guān)系、牌照，還要對整個城市很了解。最難的是你還要對整個城市的醫(yī)療圈子很了解，要能夠招得到醫(yī)生。所以我們在每個區(qū)都會有一個城市的合伙人，他不一定是醫(yī)生出身，但是他必須在這個城市里面，有非常深的認知度。
我們需要這個層面的合伙人，來做下一級城市的服務(wù)跟管理，因為任何一個機構(gòu)，它還是需要去做一些品牌的宣傳，客戶的宣傳。我們中間這一層的合伙人，可能就不局限于醫(yī)生，醫(yī)生合伙人更是放在門診級的，我們希望醫(yī)生能夠在門診安安心心，長久地為患者服務(wù)，把品質(zhì)做好，把醫(yī)療做好，所以基本上就是三層。
新站點：美維如何管理那么多的合伙人及合伙企業(yè)？
朱麗雅：我們原先也有看到這個行業(yè)的連鎖機構(gòu)，投資一家牙科門診，最終把里面的管理員都換掉自己派人過去，我們不做這個事情。為什么我們叫事業(yè)合伙人？如果你只是想把門診賣給我，自己拿錢走人的，我們不合作，我們所有選擇的合伙人，都是對這個行業(yè)有愿景、有熱愛的。我們剛開始的時候確實是精挑細選，他一定是滿足我們對他某一些方面的要求。
第二，我們所接觸到的這些管理者都是需要有支撐的，我們最核心的就是整個IT體系的支持。IT里面有一個非常重要的東西叫BI分析，就是智能化數(shù)據(jù)分析。我們會讓它去真正更客觀地、更全面化地去看到每一個醫(yī)生，每一個門診管理的狀況。它看到這個問題出現(xiàn)了之后，就會去對癥下藥，去解決這個問題。
我們有一個“百日幫扶計劃”，我們合作了一家機構(gòu)后，不同的醫(yī)療部怎么去做幫扶，運營部怎么去做幫扶？我們有負責的人員是會在那里蹲點待幾個月，手把手去幫、去教，我們也會去告訴他們，你們要去建立整個的財務(wù)體系，人力體系，采購體系，都會手把手去教他。
我們要選擇的人，第一他自己做老板，他對這些東西不是沒有概念。第二，他是有改變的欲望，領(lǐng)頭人的主觀能動性對我們來說是第一位價值。我們從投資開始溝通，非常透徹的去溝通，所以我們到現(xiàn)在這么多區(qū)的合作都非常好。
新站點：美維線上線下的服務(wù)比例是如何分配的？
朱麗雅：牙科目前都還要線下服務(wù)的，是一個技術(shù)工種，更多是surgery，外科的操作。我們的獲客，線上的成分還是蠻多的。我們?nèi)?、財、物加上整個門診管理全部都是線上，本來門診就是要靠人，如果整個中后臺都還是要靠人的話，這個體系就太龐大。
站點：美維的愿景是什么？
朱麗雅：我們有一個slogan叫“一切與牙無關(guān)，一切與人有關(guān)”。說得近期一點，我希望美維能夠先成為一家成功的企業(yè)。如果還在虧損過程當中的企業(yè)，都是耍流氓。對國家來說也是一樣，你要有能力交稅，才是一家合格的企業(yè)。
我想說先在三年里面，真正能夠把企業(yè)做成功，業(yè)績利潤能夠做起來，讓這家企業(yè)能夠安心地活下去。第二，我希望今天能夠把整個的牙科連鎖化管理體系進一步完善，真正把品質(zhì)做好。我希望我們是一家品質(zhì)被認同的公司，而不是純粹為了上市。這兩者都重要，把這兩個東西平衡好。
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