1993年，一則消息在天津醫(yī)療圈“炸開了鍋”——已在公立口腔醫(yī)院擔(dān)任院長(zhǎng)多年的郭平川，正式向醫(yī)院提出了辭職申請(qǐng)。
作為事業(yè)單位，公立醫(yī)院一直是醫(yī)生們職業(yè)選擇的香餑餑，同一崗位，甚至有成百上千人參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)放棄“金飯碗”的舉動(dòng)在上世紀(jì)90年代并不多，院長(zhǎng)辭職更是罕見。
但郭平川心意已決。
彼時(shí)，改革開放正如火如荼，“下海”經(jīng)商潮此起彼伏，新的機(jī)會(huì)、新的事物層出不窮。
目睹著時(shí)代悄然發(fā)生的巨變，郭平川也想探尋自己的更多可能性，于是他顧不上天津河西區(qū)衛(wèi)生局和一些市領(lǐng)導(dǎo)的挽留，毅然決然選擇了創(chuàng)業(yè)。
幾經(jīng)周折，郭平川在天津成立了當(dāng)?shù)氐谝患抑型夂腺Y民營(yíng)口腔門診部——“愛齒口腔門診部”，開啟了其長(zhǎng)達(dá)30年的民營(yíng)口腔創(chuàng)業(yè)征程。
而幾乎在同期，與郭平川有著相似想法的熱血青年也紛紛涌入了這一大潮：在廣東深圳，黎昌仁創(chuàng)辦了六和口腔；在陜西西安，趙海濤建立了海濤口腔；在四川樂山，高東華創(chuàng)立了樂山協(xié)禾口腔醫(yī)院；在遼寧大連，劉佳打造了佳美口腔；在北京，鄒其芳開辦了瑞爾齒科診所；在浙江杭州，呂建明成立了通策醫(yī)療……全國(guó)各地的民辦類口腔機(jī)構(gòu)逐漸興起。
風(fēng)云際會(huì)中，一個(gè)屬于民營(yíng)口腔行業(yè)的嶄新時(shí)代正在到來。
民營(yíng)口腔行業(yè)30年演進(jìn)線示意 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
微瀾初起：先行者們與“蠻荒時(shí)期”的探索（1993年-2000年）
時(shí)至今日，郭平川依然清晰記得愛齒口腔開業(yè)那天的情況。
在門診外，8盆盆栽并排而放，后面是區(qū)里來道賀和參觀的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、朋友，郭平川難掩心中激動(dòng)，喜極而泣。原來，從1995年開始籌備，到1996年拿到衛(wèi)生部和天津市外經(jīng)貿(mào)委的批文，再到1997年正式營(yíng)運(yùn)，門診開業(yè)前后歷時(shí)達(dá)2年。郭平川為此跑了很多路，做了很多工作。
“90年代的時(shí)候，要想開一個(gè)民營(yíng)口腔診所，流程比較繁復(fù)。”郭平川告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“大家都沒做過，缺乏經(jīng)驗(yàn)。”
但功夫不負(fù)有心人，終于開張的門診讓郭平川特別珍視這次機(jī)會(huì)。自1973年18歲時(shí)就在口腔科坐診算起，從醫(yī)20多年的郭平川對(duì)口腔疾病患者的需求有很深的了解。
“以前缺醫(yī)少藥，為了治療口腔疾病，患者需要在凌晨4點(diǎn)就開始排隊(duì)拿號(hào)，且每天限額20人，拿到號(hào)后再等候看病。”郭平川回憶道，“老百姓主要是想解決牙痛問題和進(jìn)行簡(jiǎn)單的鑲牙。這些在今天看來很簡(jiǎn)單的訴求，在當(dāng)時(shí)都很難得到有效滿足。”
而隨著國(guó)家改革開放，我國(guó)口腔行業(yè)逐漸與國(guó)際接軌，越來越多的新技術(shù)、新設(shè)備被引入到國(guó)內(nèi)。為了能更好解決老百姓的口腔健康問題，郭平川不斷嘗試學(xué)習(xí)新的技術(shù)。
比如在1987年，郭平川通過參加華西醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院舉辦的首屆“口腔種植生物材料學(xué)習(xí)班”，正式接觸在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)鮮有人知的口腔種植，并在1991年種植了第一顆“種植體”，從而成為了國(guó)內(nèi)最早一批口腔種植專家之一。要知道，上世紀(jì)80年代口腔行業(yè)的主流還是活動(dòng)假牙，種植牙在國(guó)內(nèi)的風(fēng)行要到2010年左右了。
不過，郭平川不久就感到了瓶頸的存在。
“在當(dāng)時(shí)的國(guó)營(yíng)醫(yī)院，買一個(gè)設(shè)備很不容易，審批流程復(fù)雜且耗時(shí)長(zhǎng)。”郭平川表示，“我的理想還是希望能夠多開展一些新的技術(shù)。”這成為了其下海創(chuàng)辦愛齒口腔的重要?jiǎng)恿χ弧?/span>
創(chuàng)業(yè)并不容易。一方面，90年代的民營(yíng)口腔行業(yè)還處在一個(gè)“蠻荒時(shí)期”，人們的口腔健康意識(shí)還不夠；另一方面，民營(yíng)創(chuàng)業(yè)者們普遍都缺乏商業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
這些因素，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的民營(yíng)口腔企業(yè)都遭遇過一些波折。比如，愛齒口腔就經(jīng)歷過半年的虧損期。
很快，發(fā)現(xiàn)問題的郭平川對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了優(yōu)化，愛齒口腔漸入正軌，來看病的患者迅速多了起來，并在天津建立了良好的口碑。
生意有多好？在《郭平川：中國(guó)民營(yíng)口腔的探索者》一書中，郭平川后來如此回憶當(dāng)時(shí)的情景：“早晨上班一推門，就能看到滿滿一屋子的人，盛況空前。就連辦公室里都坐滿了等候就醫(yī)的病人。那段時(shí)期稱得上是愛齒的一段輝煌的巔峰時(shí)期，我們不用擔(dān)心沒有病人，我們的病人都看不完。”
這背后，除了愛齒口腔在診療服務(wù)上的努力外，還與我國(guó)疾馳的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有關(guān)。
根據(jù)中經(jīng)數(shù)據(jù)顯示，90年代我國(guó)平均人均GDP增速超過10%，人們的“錢袋子”越來越鼓。一批率先“富”起來的國(guó)人和來中國(guó)發(fā)展的外籍人士因有富余資金，有意愿也有能力為口腔健康付費(fèi)。
20世紀(jì)90年代我國(guó)人均GDP變化趨勢(shì) 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
比如在愛齒口腔所在的天津市，90年代設(shè)立了濱海新區(qū)，吸引了許多中大型外資、合資企業(yè)入駐，包括摩托羅拉、康師傅等知名企業(yè)，它們帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入增長(zhǎng)。
“早期我們也不懂什么營(yíng)銷，主要是在報(bào)紙上發(fā)口腔健康的科普文章，就有不少人找過來。再加上愛齒口腔也有外籍醫(yī)生，所以就吸引了不少外籍病人過來看牙。”郭平川表示。
與愛齒口腔一樣，瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳曾告訴動(dòng)脈網(wǎng)，創(chuàng)業(yè)初期，正是北京城里各個(gè)大使館里外籍人士的訂單使其逐漸打開了局面，并在后續(xù)吸引了集團(tuán)類大客戶的青睞。
從這點(diǎn)看，在“蠻荒時(shí)期”的探索里，口腔先行者們無疑遇到過不少挑戰(zhàn)。這里面，核心是如何從0到1，即怎么建立一家民營(yíng)的口腔診所，以及提升人們對(duì)口腔健康的認(rèn)知。
幸運(yùn)的是，在政策東風(fēng)的吹拂下，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)很快便得到了更為廣泛的認(rèn)可，加之人們經(jīng)濟(jì)水平快速提高，健康意識(shí)得以逐步打開，民營(yíng)企業(yè)順勢(shì)得到了前所未有的發(fā)展，創(chuàng)新求索的先行者們亦嘗到了紅利。
例如六和口腔創(chuàng)始人黎昌仁，他在深圳特區(qū)打響了知名度，并在兩三年間擁有了羅湖邊檢門診、羅湖區(qū)第二門診、羅湖區(qū)商業(yè)城門診等6家合作門診。而這，為其后來創(chuàng)立拜博口腔打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在新千年到來之際，民營(yíng)口腔不斷積蓄著勢(shì)能，等待著一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
潮水洶涌：一紙文件，正式開啟“狂飆時(shí)代”（2000年-2008年）
口腔行業(yè)爆發(fā)的時(shí)刻比想象中來的更快。
2000年，一紙文件的發(fā)布，讓民營(yíng)口腔行業(yè)正式開啟了“狂飆時(shí)代”。在當(dāng)年原衛(wèi)生部發(fā)布的《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見》中，明確了營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)將采用和非營(yíng)利性不同的政策及管理模式。這成為了民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)化發(fā)展的里程碑事件。
2000年，原衛(wèi)生部發(fā)布的《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見》
不僅如此，2001年我國(guó)加入WTO（世界貿(mào)易組織），并且承諾3到5年里，逐步開放醫(yī)療貿(mào)易，而最早一批開放的三個(gè)科目就包含了“口腔醫(yī)療”。中國(guó)的這一承諾，意味著國(guó)外的口腔醫(yī)療服務(wù)的理念、資金將很快涌進(jìn)中國(guó)。市場(chǎng)的爆發(fā)即將到來。
處在風(fēng)口處，民營(yíng)口腔成為了第一批獲益者，大量創(chuàng)業(yè)者涌入這個(gè)領(lǐng)域，一批又一批民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)如雨后春筍般冒出來。
根據(jù)2003年中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理小組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年持有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》的民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)就達(dá)到了4.3萬家。
熱鬧背后，是越來越多的人加入到行業(yè)中。
2007年，畢業(yè)于上海交通大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院的朱麗雅決定從“醫(yī)者”開始向“創(chuàng)業(yè)者”身份轉(zhuǎn)變，于是與合伙人一起，打造了一家口腔診所，開啟了第一次創(chuàng)業(yè)。
出身中醫(yī)世家的陳希柱，在收到原口腔醫(yī)院退休老院長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)邀約后，也選擇與老院長(zhǎng)合伙開了自己的第一家門診，并在同年跟同學(xué)合伙開設(shè)了第二家門診。這家店，成為了后來恒美口腔的前身。
“那個(gè)時(shí)候行業(yè)處在快速成長(zhǎng)期，需求是大于供給的，競(jìng)爭(zhēng)較少。”陳希柱告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“當(dāng)時(shí)有一位社區(qū)里的相關(guān)負(fù)責(zé)人來告訴我們，要舉辦一個(gè)老年人盆栽的比賽，問我們有沒有興趣。最先以為是邀請(qǐng)我們參加，后來發(fā)現(xiàn)是讓我們掛個(gè)名，給活動(dòng)提供一些獎(jiǎng)品。”
結(jié)果，活動(dòng)舉辦完后，有十多個(gè)人過來做口腔檢查。“我后來回想，這就是最早的所謂贊助跟品牌露出。”陳希柱笑言。
另一面，口腔治療方式和技術(shù)的迭代也讓更多的患者愿意接受口腔的治療。“94、95年以前，對(duì)于牙齒缺失的患者來說，可選擇的主要是活動(dòng)假牙，之后是烤瓷牙，大概盛行了十多年，06、07年后，北上廣深這樣的城市開始有種植牙的廣泛出現(xiàn)。”彼時(shí)已在民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)干了十多年的海鷗，見證了口腔行業(yè)技術(shù)的演變。
她告訴動(dòng)脈網(wǎng)，在早期，活動(dòng)假牙還不是很穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)遇到有患者誤吞假牙的現(xiàn)象。“這對(duì)于患者來說是很恐怖的一件事情，會(huì)讓他們以后排斥看牙。”所以，技術(shù)的進(jìn)步，在很大程度上推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。
活動(dòng)假牙、烤瓷牙、種植牙的演變與區(qū)別 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
正畸方式的演變與區(qū)別 圖片來源：國(guó)元證券
而擅于接受新技術(shù)、新理念的民營(yíng)口腔從業(yè)者們也享受到了行業(yè)發(fā)展的紅利。
比如愛齒口腔以口腔種植為主營(yíng)業(yè)務(wù)，不斷引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備，如四手操作、中央抽吸泵、進(jìn)口麻藥等，這些都是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和設(shè)備，愛齒口腔因此發(fā)展迅猛。2006年到2007年，愛齒口腔年?duì)I業(yè)額達(dá)到了近三千多萬元，位居天津市民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)前列。
同期，佳美口腔積極學(xué)習(xí)新技術(shù)和引進(jìn)新產(chǎn)品，其80%的產(chǎn)品都采用進(jìn)口材料和設(shè)備，擴(kuò)張迅速，連鎖數(shù)量達(dá)到了在當(dāng)時(shí)來看驚人的30家，并獲得了松禾資本、豐利資本的投資。
基于天時(shí)地利和人和，創(chuàng)新求索的機(jī)構(gòu)品牌們?cè)谀切┠暧瓉砹耸杖肷系拇蟊l(fā)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張加速。
而把這次浪潮推向高點(diǎn)的，是2007年通策醫(yī)療借殼ST中燕曲線上市，成為A股第一家口腔醫(yī)療股。
登陸二級(jí)市場(chǎng)后，通策醫(yī)療前十年的利潤(rùn)增速?gòu)?fù)合增長(zhǎng)率均超過20%以上，締造了股價(jià)六年十倍的神話。這讓人們看到了口腔行業(yè)巨大的增長(zhǎng)潛力。
面對(duì)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，口腔行業(yè)暗流涌動(dòng)。
濤聲滾滾：資本下場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化（2009年-2019年）
進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)10年后，我國(guó)的創(chuàng)投市場(chǎng)開始活躍。
根據(jù)清科研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國(guó)創(chuàng)業(yè)投資市場(chǎng)無論募資、投資還是退出，均創(chuàng)歷史新高。這帶來的結(jié)果是，大量資金亟需尋找到有一定技術(shù)壁壘、增長(zhǎng)潛力高的優(yōu)質(zhì)賽道和標(biāo)的企業(yè)。
口腔作為帶有消費(fèi)性質(zhì)的醫(yī)療賽道，自然受到了VC/PE們的廣泛關(guān)注。各路資本開始密集調(diào)研口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)，并紛紛入局。
2010年，瑞爾集團(tuán)拿到了A輪2000萬美金融資，投資方包括啟明創(chuàng)投、凱鵬華盈中國(guó)；2011年至2012年，拜爾口腔在兩年內(nèi)先后引進(jìn)海通開元投資和建銀醫(yī)療基金；2013年，歡樂口腔獲得世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)投資……口腔行業(yè)上演著一輪又一輪的融資事件。
數(shù)據(jù)來源：動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù)、天眼查 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
這個(gè)時(shí)期，一路狂奔的口腔行業(yè)在資本的裹挾下跑馬圈地，辦診所、開醫(yī)院，聲勢(shì)浩大。連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、資本化成為眾多口腔機(jī)構(gòu)追求的目標(biāo)，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)愈來愈多。
一個(gè)標(biāo)志性的事件是，從2015年開始，民營(yíng)口腔醫(yī)院的數(shù)量開始超過公立口腔醫(yī)院（國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)），且雙方的數(shù)量差距不斷拉大，民營(yíng)口腔醫(yī)院在口腔專科醫(yī)院的數(shù)量占比逐年提升，這也帶動(dòng)民營(yíng)口腔市場(chǎng)不斷擴(kuò)容。
公立與民營(yíng)口腔市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì) 單位：億元
入局者大量涌入，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。
而為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，商戰(zhàn)頻仍。在行業(yè)狂熱的時(shí)期，“0元種牙”、買一送一”等營(yíng)銷策略更是層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)激烈。
一位口腔行業(yè)的“老兵”告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“在當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，很多牙醫(yī)老板特別心急。價(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷當(dāng)中最簡(jiǎn)單粗暴，也最能快速見效果的手段，成為管理者們的首選，大家都瘋狂降價(jià)。”
據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)了解，在2015年左右，一家連鎖機(jī)構(gòu)將種植牙價(jià)格直接降價(jià)50%，一下吸引大量用戶前來，當(dāng)季營(yíng)業(yè)額迅速翻了4倍。
“價(jià)格戰(zhàn)，就是要?jiǎng)兤ひ姽?，就是要打穿成本，就是?lsquo;你死我活’。”上述口腔行業(yè)的“老兵”告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“在當(dāng)時(shí)，很多老板都形成了一個(gè)在當(dāng)下已經(jīng)被證偽的共識(shí)，即份額比單體利潤(rùn)更重要。”
除此之外，牙醫(yī)作為口腔機(jī)構(gòu)里最關(guān)鍵、最稀缺的資源，也成了各家機(jī)構(gòu)搶奪的對(duì)象。
如何搶？
除了去友商那里開更高的價(jià)碼邀請(qǐng)優(yōu)秀的牙醫(yī)加入外，更重要的渠道是從公立醫(yī)院引進(jìn)。而當(dāng)時(shí)，正是國(guó)家大力推進(jìn)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策機(jī)遇期：原國(guó)家衛(wèi)計(jì)委多次表明要改進(jìn)醫(yī)師執(zhí)業(yè)注冊(cè)管理，以促進(jìn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源平穩(wěn)有序流動(dòng)和科學(xué)配置。這給了民營(yíng)機(jī)構(gòu)延攬人才的合適契機(jī)。
一次偶然的機(jī)會(huì)，郭平川得知某診所的一位醫(yī)生年收入已經(jīng)高達(dá)百萬，遠(yuǎn)高于愛齒口腔醫(yī)生的年薪。“這個(gè)時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)，民營(yíng)口腔行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。”郭平川表示。
在陳希柱看來，這個(gè)階段，民營(yíng)口腔行業(yè)已經(jīng)從粗放期進(jìn)入到了充分競(jìng)爭(zhēng)期。
面對(duì)行業(yè)的變化，不少?gòu)臉I(yè)人士開始思考未來將怎樣發(fā)展的問題，并對(duì)應(yīng)給出了自己的創(chuàng)新解法。比如通策醫(yī)療在2010年時(shí)推出了“區(qū)域總院+分院”的模式；泰康2018年戰(zhàn)略投資拜博口腔，向“齒險(xiǎn)閉環(huán)”的模式演進(jìn)，等等。
而在口腔行業(yè)還有怎樣的可能性中，已經(jīng)在進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)的朱麗雅逐漸有了自己的獨(dú)特思考。
“2015年左右的時(shí)候，我一直在思考如何找到口腔行業(yè)合適的突破口。為此，除了跟國(guó)內(nèi)的專家交流探討外，還多次赴國(guó)外去研究當(dāng)?shù)乜谇黄髽I(yè)的模式。”朱麗雅回憶，在多次國(guó)外的考察中，團(tuán)隊(duì)拜訪了口腔連鎖龍頭企業(yè)Pacific Dental Services和Smile Brands等。“我的感受就是十分震撼，要知道當(dāng)時(shí)我國(guó)最大的口腔連鎖也就將近200家，而Pacific Dental Services就有超500家的規(guī)模。”
在反復(fù)的思考、推演和交流中，朱麗雅意識(shí)到，牙科支持組織（DSO）能夠?yàn)榭谇贿B鎖機(jī)構(gòu)帶來不錯(cuò)的增長(zhǎng)與助力。
“我國(guó)口腔行業(yè)有好的口腔醫(yī)生，也有好的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但卻缺少好的賦能伙伴，包括醫(yī)療、資金、人才、運(yùn)營(yíng)、管理等方面的賦能。”于是在2016年，朱麗雅與團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)首個(gè)以DSO模式發(fā)展的口腔醫(yī)療企業(yè)——美維口腔，并邀請(qǐng)海鷗成為了創(chuàng)始合伙人之一。
與美國(guó)“DSO”模式不同的是，美維口腔進(jìn)行了本土化的創(chuàng)新嘗試，其集“產(chǎn)業(yè)投資公司、管理公司、獵頭公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、醫(yī)生集團(tuán)、醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)”等多重身份于一體，不僅幫助口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)解決問題，還旨在推動(dòng)這些機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，以助力它們發(fā)展成為區(qū)域或細(xì)分領(lǐng)域的龍頭。
“口腔連鎖比拼的一定不是數(shù)量和規(guī)模，核心應(yīng)該是管理模式和理念，以及因此而提升的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。”朱麗雅告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
憑借先進(jìn)的理念，美維口腔在自建維樂口腔的同時(shí)，收并購(gòu)了多家口腔連鎖品牌，成為了口腔連鎖行業(yè)的一匹黑馬。這里面，就包括了郭平川的愛齒口腔、陳希柱的恒美口腔，以及清華陽光口腔等。
回憶與美維口腔的合作，郭平川認(rèn)為是最好的相遇。彼時(shí)，愛齒口腔正處在瓶頸期，一直難以實(shí)現(xiàn)突破，郭平川為此到處尋找合適的合作伙伴；另一邊，美維口腔正處發(fā)展起步期，也亟需行業(yè)里資深的合作伙伴。于是，當(dāng)郭平川與朱麗雅經(jīng)朋友牽線認(rèn)識(shí)，并對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行多次深聊后，雙方一拍即合。
“美維的創(chuàng)始人朱麗雅女士本身也是牙醫(yī)，她非常懂牙醫(yī)的訴求，也很懂管理。”郭平川告訴動(dòng)脈網(wǎng)，美維強(qiáng)調(diào)的醫(yī)療為本的理念與他不謀而合。“有種相見恨晚的感覺。”
在當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略合作協(xié)議中，美維給了愛齒很好的自主權(quán)。一是愛齒口腔的名字不用改，二是原團(tuán)隊(duì)仍保留一部分股份，美維占51%，原團(tuán)隊(duì)49%。
也就是說，在美維口腔的事業(yè)合伙人模式下，牙醫(yī)老板并沒有出局，而是成為了新機(jī)構(gòu)的管理者。
結(jié)果是喜人的。在與美維合作的五年里，愛齒口腔取得了快速發(fā)展，業(yè)務(wù)翻了一番，目前年?duì)I業(yè)額能夠達(dá)到五千萬元左右。
與此同時(shí)，面對(duì)口腔行業(yè)的大踏步發(fā)展，資本加碼的動(dòng)作更加頻繁。
僅2018年前后，就有超10家口腔機(jī)構(gòu)完成融資。瑞爾口腔完成9000萬美元D輪融資，摩爾齒科宣布完成億元級(jí)B輪融資，友睦口腔宣布完成總額6500萬元人民幣的B輪融資，極橙兒童齒科完成數(shù)千萬人民幣A輪投資，歡樂口腔獲得數(shù)億元B輪投資，美維口腔獲得3億元投資……
這背后，包括了君聯(lián)資本、達(dá)晨財(cái)智、經(jīng)緯創(chuàng)投、高瓴、IDG、松柏投資、道彤投資、點(diǎn)亮基金等明星資本。
有資本、有人才，于口腔行業(yè)而言，一切似乎都在朝著預(yù)期的方向快速前進(jìn)。
大浪淘沙：行業(yè)十字路口的困局與艱難抉擇（2020年-2022年）
在口腔行業(yè)一路高歌猛進(jìn)的過程中，2020年突發(fā)的新冠疫情讓從業(yè)者們停下了擴(kuò)張的腳步：口腔機(jī)構(gòu)在此次疫情中受到了前所未有的沖擊和影響。
由于口腔在治療過程中，高速渦輪手機(jī)及口腔潔治器等?？圃O(shè)備在工作時(shí)會(huì)產(chǎn)生大量的水霧、飛沫或氣溶膠，一旦有潛伏期患者在不知情的情況下就診，極易導(dǎo)致傳染。為此，全國(guó)多個(gè)地區(qū)衛(wèi)生健康委員會(huì)發(fā)文暫?？谇婚T診常規(guī)診療工作。
停業(yè)，意味著沒有收入，但支出還在繼續(xù)。
房租、人力成本的基礎(chǔ)支出等一系列的費(fèi)用接踵而來。第三方醫(yī)院管理咨詢機(jī)構(gòu)廣州艾力彼2020年3月發(fā)布的一份問卷調(diào)查顯示，近6成民營(yíng)醫(yī)院的現(xiàn)金流支撐不足2個(gè)月。這些數(shù)字里面，隱含著千億口腔市場(chǎng)停滯帶來的不可估量的紅利流失。
“超乎想象。”瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳用了一個(gè)詞來形容疫情帶來的影響。當(dāng)年2月，瑞爾集團(tuán)沒有辦法開門營(yíng)業(yè)，一個(gè)月?lián)p失將近1個(gè)多億的收入，而房屋、水電、人工費(fèi)等成本還要持續(xù)支出，公司現(xiàn)金流承受巨大壓力。
“疫情期間對(duì)于口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)確實(shí)很無奈，因?yàn)榇蠹矣辛κ共簧蟻怼?rdquo;美維口腔創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅告訴動(dòng)脈網(wǎng)，現(xiàn)金流和人員流動(dòng)考驗(yàn)著機(jī)構(gòu)們的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
IDSO齒科聯(lián)盟創(chuàng)始人、歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫延也發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)大量的門診流水衰減了30%左右。“一線城市的人員流動(dòng)性大，疫情爆發(fā)比較密集，管控也更難，這里的口腔機(jī)構(gòu)受影響也更大。”
一時(shí)之間，全國(guó)6萬多家口腔門診面臨巨大的生存危機(jī)。
但事實(shí)上，疫情的突發(fā)只是外部的因素，而在內(nèi)部，則是口腔行業(yè)在快速擴(kuò)張中，一直存在的盈利難問題。
而疫情，放大了這種難。
根據(jù)《看醫(yī)界》的報(bào)道，全國(guó)的口腔醫(yī)院診所約有30%在生死線上掙扎，有40%是處于比較慘淡經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，只有近30%左右是盈利情況較好的。
一方面，是口腔行業(yè)的人力成本高企。在口腔機(jī)構(gòu)里，牙醫(yī)是核心生產(chǎn)力，是服務(wù)患者的主體，診所服務(wù)需要依靠牙醫(yī)的臨床技術(shù)，但牙醫(yī)的資源在中國(guó)比較稀缺，我國(guó)每十萬人口牙醫(yī)數(shù)為15.7人，遠(yuǎn)低于美、韓、日等國(guó)。因此，牙醫(yī)的人力成本是連鎖化的最大成本所在，人力成本大約占據(jù)整個(gè)機(jī)構(gòu)收入的40%左右。
圖片來源：《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》
另一方面，在供給增多的大趨勢(shì)下，獲客成本變得越來越高。這導(dǎo)致口腔機(jī)構(gòu)不僅會(huì)選擇線下廣告，還會(huì)在線上營(yíng)銷等方面進(jìn)行投入，加之患者對(duì)于體驗(yàn)的要求也在變得越來越高，獲客成本一直居高不下，一些診所獲客成本甚至可以達(dá)到三四千元一人。
在此情況下，一眾口腔機(jī)構(gòu)倒閉、注銷。蛋殼研究院聯(lián)合美團(tuán)發(fā)布的《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》顯示，2019年到2022年間，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)年度注銷數(shù)持續(xù)增高，3年間共計(jì)超1.3萬家。大浪淘沙的進(jìn)程加速。
數(shù)據(jù)來源：《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》
行業(yè)站到了一個(gè)必須抉擇的十字路口。
持續(xù)沉潛：數(shù)字化為基，嶄新的明天正在到來（2023年-未來）
如何創(chuàng)新求變？
在疫情三年的跌宕與起伏、波折與煎熬中，這一問題成為了所有口腔機(jī)構(gòu)都在思索的問題。
在動(dòng)脈網(wǎng)聯(lián)合美團(tuán)于2022年對(duì)1000家口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，近九成口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)為解決之道是進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)。為此，約3成機(jī)構(gòu)將在未來1年內(nèi)啟動(dòng)數(shù)字化升級(jí)，45%的機(jī)構(gòu)計(jì)劃成立單獨(dú)的數(shù)字化部門。
“做口腔診所，特別是做連鎖為什么這么難？本質(zhì)還是標(biāo)準(zhǔn)化的問題。一擴(kuò)張，管理體系就‘太重’，風(fēng)險(xiǎn)承受能力變差，遇到疫情這種突發(fā)情況就容易暴露短板。”上述口腔行業(yè)“老兵”表示，數(shù)字化理論上可以幫助口腔機(jī)構(gòu)改變營(yíng)銷成本高、運(yùn)營(yíng)不標(biāo)準(zhǔn)、信息不透明等問題，使機(jī)構(gòu)更專注于診療質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)能力的提升，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，繼而帶來更大規(guī)?；l(fā)展的可能。
頭部機(jī)構(gòu)們已經(jīng)在行動(dòng)。就在今年年初舉辦的華南國(guó)際口腔展上，瑞爾集團(tuán)發(fā)布了FRIDAY數(shù)智化口腔醫(yī)療平臺(tái)，覆蓋從開業(yè)建設(shè)、獲客引流到醫(yī)療提升等各個(gè)階段的數(shù)字化解決方案；通策醫(yī)療打造了數(shù)字化正畸平臺(tái)Ortholink優(yōu)領(lǐng)，可通過測(cè)量軟件對(duì)數(shù)字模型、×光片進(jìn)行快速精確的測(cè)量并可實(shí)時(shí)觀看測(cè)量結(jié)果；泰康拜博口腔在持續(xù)推動(dòng)數(shù)字化技術(shù)在牙齒種植的臨床應(yīng)用，等等。
朱麗雅告訴動(dòng)脈網(wǎng)，美維口腔從2016年創(chuàng)立之初便在發(fā)力數(shù)字化，并在標(biāo)準(zhǔn)輸出、供應(yīng)鏈優(yōu)化、管理賦能、財(cái)務(wù)/數(shù)據(jù)支持等方面持續(xù)積淀，其中最重要的是在于整個(gè)的IT系統(tǒng)的建設(shè)，以更好地賦能牙醫(yī)。
為此，美維打造了“維小美醫(yī)療云智能平臺(tái)”，其是一個(gè)提升管理運(yùn)營(yíng)效率為核心的信息化系統(tǒng)，涵蓋了HIS、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源、OA等系統(tǒng)，既能夠滿足企業(yè)精細(xì)化管理，又能全面支持多組織的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與數(shù)據(jù)共享。
“不被罵的IT系統(tǒng)是不存在的。”在朱麗雅看來，數(shù)字化可以把整個(gè)全口診療計(jì)劃的制定、治療方案，以及流程都做出來，這些流程最終如何一步一步的去執(zhí)行、去實(shí)現(xiàn)才是更重要的。“關(guān)鍵是要把IT人員和一線人員兩方的語言轉(zhuǎn)換為大家都能理解的語言，然后讓 IT 系統(tǒng)的人員知道怎么去研發(fā)，但同時(shí)也能讓一線人員知道研發(fā)出來后的產(chǎn)品具體如何落地執(zhí)行。”
為此，美維做了很好的保障系統(tǒng)，以讓每一個(gè)崗位、每一個(gè)管理者、每一個(gè)城市總經(jīng)理、每一個(gè)門診的店長(zhǎng)都能認(rèn)知、理解怎么通過IT系統(tǒng)將管理深化、無紙化，并提高效率。
但數(shù)字化的落地并不容易，它考驗(yàn)管理者的智慧。
“舉個(gè)例子，2021年的時(shí)候上海維樂全面推進(jìn)數(shù)字化。有些醫(yī)生習(xí)慣了過往的操作方式，比較難轉(zhuǎn)變觀念。因?yàn)槿慷甲詣?dòng)化了，會(huì)記錄使用者哪一塊操作的不好，暴露了大家的陋習(xí)，所以不少人就排斥接受。怎么解決？我們就搞比賽，并拿出了豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家積極行動(dòng)起來。”美維口腔上海事業(yè)部總經(jīng)理海鷗告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“像口掃設(shè)備的使用，系統(tǒng)后臺(tái)能記錄大家的操作時(shí)間。如果完成掃描需要10分鐘，那就不行，患者會(huì)因此感到不舒服，我們必須在3分鐘快速且達(dá)標(biāo)的完成。”
過程雖然“痛苦”，但當(dāng)醫(yī)護(hù)們把數(shù)字化設(shè)備練好和流程走順后，減少了很多臨床運(yùn)輸端、交流端的麻煩。“醫(yī)生們慢慢體會(huì)到了當(dāng)中的魅力。”
“IT 也是一把手工程。”朱麗雅表示，“要讓數(shù)字化能更好地應(yīng)用起來，怎么做到知行合一很重要。在這一點(diǎn)上，我很感謝我們的COO兼CTO宋大衛(wèi)先生，他既懂技術(shù)，又對(duì)口腔行業(yè)有深入的了解和認(rèn)知，所以我們的IT系統(tǒng)特別重視一線的實(shí)操性。”
效果是不錯(cuò)的。截至目前，在全面共享的數(shù)智化平臺(tái)上，美維已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人、財(cái)、物等數(shù)據(jù)的高度集成，形成強(qiáng)有力的生態(tài)閉環(huán)，最大限度的減少人為干預(yù)，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和管理風(fēng)險(xiǎn)，讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂的專注于醫(yī)務(wù)工作，初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，亦為他們提供了一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間，發(fā)揮更大效率。
憑借在數(shù)字化上的持續(xù)創(chuàng)新和可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化能力，美維內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁，現(xiàn)已擁有16個(gè)品牌、近200家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并在穩(wěn)健成長(zhǎng)中。
當(dāng)然，除了管理、營(yíng)銷上的數(shù)字化，口腔設(shè)備、供應(yīng)鏈等領(lǐng)域的數(shù)字化也正成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)強(qiáng)勁動(dòng)力。
例如，口內(nèi)掃描儀的普及就顛覆了臨床制取印模、翻制石膏模型的傳統(tǒng)操作流程，省掉了大量繁瑣的等待印模材料凝固和印模消毒、灌注模型等傳統(tǒng)步驟，同時(shí)降低了材料和人工的消耗，可由臨床醫(yī)生直接獲取數(shù)字牙模，簡(jiǎn)化了臨床操作流程。
又比如，CBCT的出現(xiàn)，使得口腔數(shù)字化正畸和種植得以快速應(yīng)用。一是CBCT使牙醫(yī)在正畸過程中更關(guān)注唇舌側(cè)骨板厚度、高度及功能性改建，這對(duì)于完成高質(zhì)量的正畸病例和治療后的長(zhǎng)期穩(wěn)定十分重要；二是CBCT在幫助牙醫(yī)觀察髁狀突形態(tài)，關(guān)節(jié)間隙方面也發(fā)揮了重要作用。
目前，在隱形正畸、CBCT、供應(yīng)鏈、種植平臺(tái)等口腔細(xì)分方向，國(guó)內(nèi)一批創(chuàng)新企業(yè)正在崛起，它們與口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)展開著積極合作，使數(shù)字化在服務(wù)領(lǐng)域加速落地，并成為口腔大健康生態(tài)中不可或缺的一部分。
“作為美維自建品牌的上海維樂將率先做出試點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)全面以舒適化、數(shù)字化打造的口腔醫(yī)院，并將在上海各門診引入更尖端的高科技設(shè)備。同時(shí)與上下游全面打通數(shù)字化鏈接，建立一個(gè)數(shù)字化遠(yuǎn)程診療中心，開設(shè)遠(yuǎn)程診室，讓大醫(yī)生資源得以共享。”美維口腔上海事業(yè)部總經(jīng)理海鷗表示。
毫無疑問，在數(shù)字化的支撐下，口腔行業(yè)的創(chuàng)新征程正翻開新的一頁。
后記
從90年代“下海潮起”，到一紙文件開啟“狂飆時(shí)代”，并在資本加持下競(jìng)爭(zhēng)加劇，隨后疫情放大行業(yè)困境，再到尋求數(shù)字化破局，民營(yíng)口腔行業(yè)在30年的滾滾浪潮中，已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。
滄海桑田中，是一批又一批前赴后繼的口腔人對(duì)行業(yè)的熱愛與堅(jiān)持，堅(jiān)信與堅(jiān)定。這個(gè)過程里，不斷創(chuàng)新求索是貫穿始終的一條鮮明主線。
反映到用戶側(cè)，則是30年里，國(guó)人口腔健康需求不斷演變，從過往簡(jiǎn)單的解決疼痛和恢復(fù)咀嚼功能，到了有更高層次的舒適度和美觀度的需求。
“在過去，大家更多是感受到牙痛了以后才會(huì)去口腔機(jī)構(gòu)診療。而現(xiàn)在，已經(jīng)有越來越多的人會(huì)每年定期來做口腔健康檢查，包括洗牙等一些最基礎(chǔ)的護(hù)理，從而及早發(fā)現(xiàn)與預(yù)防口腔疾病問題。”海鷗告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“我們希望能讓更多人認(rèn)識(shí)到口腔基礎(chǔ)防護(hù)的重要性，用預(yù)防取代治療，這是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的工作目標(biāo)。”
口腔需求伴隨人的一生 圖片來源：國(guó)元證券
在陳希柱看來，實(shí)現(xiàn)家庭全口管理，守護(hù)健康口腔是其一直以來堅(jiān)定的方向。“接下來，圍繞口腔全生命周期管理，我們會(huì)去做更多的服務(wù)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化。”
這個(gè)過程中，人才的培養(yǎng)是郭平川看重的事，他在積極促進(jìn)優(yōu)秀中青年人才的成長(zhǎng)，加強(qiáng)學(xué)科人才建設(shè)。比如郭平川和美維口腔計(jì)劃設(shè)立優(yōu)秀中青年留學(xué)專項(xiàng)基金，資助優(yōu)秀中青年人才出國(guó)留學(xué)。
“我們的理念是以患者為中心和以醫(yī)療為中心，所以美維口腔特別強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期價(jià)值的力量。也因此才會(huì)努力去尋找那些把口腔作為終身事業(yè)的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技術(shù)領(lǐng)域投入。”在朱麗雅看來，要想在口腔行業(yè)取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。
倏忽間，30年已過。而這30年，僅僅只是一個(gè)開始。
參考美國(guó)口腔行業(yè)的發(fā)展路徑，人均可支配收入及老齡化進(jìn)程是加速口腔診療服務(wù)發(fā)展的兩大因素，中國(guó)目前正處于美國(guó) 1975年左右的階段：人均 GDP 邁入萬美元新階段，老齡化日益加深，國(guó)民口腔診療意識(shí)持續(xù)提高。
也就是說，口腔行業(yè)正在迎來一個(gè)既有高增速、又重高質(zhì)量發(fā)展的“黃金時(shí)期”。
面對(duì)嶄新的明天，民營(yíng)口腔人創(chuàng)新求索的故事，仍將繼續(xù)。
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