國內(nèi)口腔連鎖機構(gòu)競爭已經(jīng)非常激烈，在資本的推動下，大型連鎖機構(gòu)紛紛以重資產(chǎn)模式開始全國擴張之路。但是盈利的困擾，是資本介入口腔連鎖之后，懸在他們頭上的達摩克利斯之劍。
為了打開這種不利局面，以及在中國老百姓口腔健康意識普遍較低，行業(yè)整體醫(yī)療水平不高，口腔機構(gòu)良莠不齊的情況下，為了讓老百姓都能得到口腔健康保健，接受優(yōu)質(zhì)的口腔健康醫(yī)療服務(wù)，美維投資管理集團（以下簡稱美維）開創(chuàng)了全新的“事業(yè)合伙人”模式。
聯(lián)合盈利狀況較好的地方優(yōu)勢口腔機構(gòu)，美維走出了一條獨特的口腔發(fā)展之路，共同打造一個穩(wěn)定、共贏的利益共同體，成功規(guī)避了擴張所帶來的虧損泥潭。
這家企業(yè)是如何打造“事業(yè)合伙人”模式，成立一年取得了哪些成績？為此，動脈網(wǎng)（微信：vcbeat）專訪了美維投資管理集團聯(lián)合創(chuàng)始人朱麗雅女士。
事業(yè)合伙人模式，縮短市場培育期
據(jù)動脈網(wǎng)統(tǒng)計，國內(nèi)公立綜合醫(yī)院和專業(yè)口腔醫(yī)院達到18300家，民營口腔醫(yī)院和口腔診所80000家，年復(fù)合增長率達30%，目前口腔行業(yè)競爭程度已經(jīng)非常激烈。
但凡國內(nèi)做統(tǒng)一品牌，而且是以新建店為主要擴張模式的全國口腔連鎖機構(gòu)，目前普遍面臨的難題是虧損，但是深耕區(qū)域市場多年的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先品牌，其盈利狀況要好很多。
這里面有多方面的原因，首先口腔是屬于醫(yī)療行業(yè)，患者對品牌的認知、醫(yī)療團隊的搭建、培訓(xùn)和磨合，以及市場拓展等都需要時間，并不是一個短線經(jīng)營的細分領(lǐng)域。
對于連鎖機構(gòu)來說，“如果全國范圍內(nèi)大面積擴張，而且都是以新建店為主，剛進入一個城市之后，隨著管理和覆蓋面積不斷被拉大，這肯定是一個比較痛苦的過程。”朱麗雅分析了目前口腔連鎖機構(gòu)普遍面臨的問題。
美維的發(fā)展模式有自己的特色，采用的是以投資收并購為主的“事業(yè)合伙人”模式，“因為口腔行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展已近20年，這些年出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的區(qū)域性口腔品牌，他們的盈利狀況不錯，這些機構(gòu)是我們投資收并購的主要標(biāo)的。”朱麗雅說。
記者了解到，成立僅一年時間，美維已經(jīng)收購了9個口腔品牌，通過投資并購的方式，規(guī)避了前期的虧損壓力和縮短了市場培育期。
朱麗雅還向記者透露：“美維依然保留了收并購口腔機構(gòu)的原主要經(jīng)營管理人，這樣我們的管理半徑就不會拉得太大，這是我們與其他連鎖機構(gòu)最大的不同點。”
美維最大的優(yōu)勢就是開放，只要是經(jīng)營理念契合，“尤其是我們已經(jīng)進入的區(qū)域，深耕市場多年的口腔機構(gòu)，美維都愿意嘗試合作。”
一年看80個項目，確定4大標(biāo)準(zhǔn)
美維的市場定位是大健康醫(yī)療，致力于讓老百姓都能得到口腔健康保健，接受口腔健康醫(yī)療服務(wù)，這與一些只針對中高端的口腔連鎖機構(gòu)還是有區(qū)別的，“當(dāng)然我們做大健康并不是說就不做高端市場。”
目前中國的口腔醫(yī)療保健市場還有很大的提升空間，中國老百姓對口腔保健意識還很匱乏，“比如半年一次的潔牙，這在國外已經(jīng)普及，但絕大部分中國人不知道或是不會這樣去做。”朱麗雅談到目前中國老百姓的口腔健康意識和消費習(xí)慣。
雖然美維成立僅一年時間，但是朱麗雅與美維投資部的同事一年來看了有80個項目，“但目前我們只有9個合作品牌，也就是差不多10%，挑選的標(biāo)準(zhǔn)和過程還是非常嚴(yán)格的，當(dāng)然這也是互相挑選的過程。”
目前美維是基于以下4個方面來選擇合作伙伴：
一、在區(qū)域有相對長時間的經(jīng)營積淀，最好是10-20年；
二、在較小區(qū)域內(nèi)進行深耕的品牌，最好在一個城市內(nèi)；
三、由牙醫(yī)創(chuàng)立的口腔機構(gòu)，因為醫(yī)療團隊相對穩(wěn)定，而且對行業(yè)也更為熱愛；
四、領(lǐng)頭人具備良好的品德，擁有一定的行業(yè)地位和高度，以及企業(yè)家的發(fā)展視野，這就要求是區(qū)域性的連鎖機構(gòu)，有一定規(guī)模。
記者了解到，目前美維合作的很多品牌，比如江西的中山口腔、武漢的清華陽光口腔還有天津的愛齒齒科等連鎖機構(gòu)，他們的創(chuàng)始人都是在當(dāng)?shù)厣踔羾鴥?nèi)具有非常高的行業(yè)地位和學(xué)術(shù)地位，同時他們在企業(yè)管理方面也很出色，“在當(dāng)?shù)囟加衅甙思疑踔潦畮准议T診，所以這不僅是取決于他們的學(xué)術(shù)出身，而是看他們有沒有企業(yè)家思維。”
提供增值服務(wù)，從1到10
美維的投資收并購流程，從前期的合作溝通、定調(diào)到協(xié)議擬定和后期的資金支持，都是堅定的規(guī)范性操作。
“這就類似于談婚論嫁，需要了解清楚對方的人品、秉性，反復(fù)溝通磨合，有共同的未來預(yù)期，才能達成共識，這是非常重要的。以前也有企業(yè)嘗試投資收并購，但效果并不理想，這跟前期的溝通、了解不夠應(yīng)該有很大關(guān)系。”
朱麗雅表示，美維愿意花更多的時間在前期的深入溝通了解上，這樣合作之后即便出現(xiàn)一些問題，彼此也可以有更多的包容，避免將來出現(xiàn)更多更大的問題。“目前美維與合作伙伴之間的關(guān)系都挺融洽，大家在合作上也會多一些包容，這跟前期的深入溝通密切相關(guān)。”
目前，記者得知，對于合作機構(gòu)，美維要求控股51%以上，具體多少還要根據(jù)具體情況而定。但是美維不會接管對方的經(jīng)營權(quán)，愿意花費不比自建低的成本去收并購，就是希望合作伙伴能夠充分運用當(dāng)?shù)氐纳罡e淀、醫(yī)療團隊、運營管理、社會關(guān)系等積累來開拓市場。
因此，對于這樣的模式，朱麗雅總結(jié)道：“我們其實是做投后管理服務(wù)，經(jīng)營權(quán)還是不變，但是我們會在品牌管理、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)方面提供增值服務(wù)，整體提升合作伙伴的醫(yī)療服務(wù)和運營管理，成為合作伙伴從1發(fā)展到10階段的強有力后援團。”
背靠美年生態(tài)圈，未來IPO之路
除了上述的控股之外，不得不提的是，被美維投資收并購的口腔機構(gòu)所有人，還可以獲得一部分現(xiàn)金收益，同時還可以獲得再發(fā)展需要的資金，這將大大減輕口腔機構(gòu)創(chuàng)辦人的資金壓力，而且還能發(fā)展上一個臺階。
“當(dāng)然，美維會對投資收并購的口腔機構(gòu)有一個發(fā)展業(yè)績和利潤收益要求，不過這也是基于雙方對未來發(fā)展認知協(xié)調(diào)上。”朱麗雅說。
目前美維與合作伙伴基本在業(yè)績收益上都能達成共識，因為被投機構(gòu)也占股約49%，“所以大家都有意愿和決心共同提高經(jīng)營收益。股東經(jīng)營與一些大型連鎖機構(gòu)選用職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營，在站位和思維上是有本質(zhì)區(qū)別的。”
對于投資方天億集團，朱麗雅說：“天億旗下的美年大健康是我們的兄弟公司，對我們的幫助會越來越大，除了獲客、品牌方面，還有醫(yī)療領(lǐng)域也可以很好的對接，比如牙齒種植，要求患者必須達到一定的健康身體狀況才能進行種植手術(shù)，美年可以提供前期的體檢服務(wù)，這將大大降低我們的手術(shù)風(fēng)險和提高患者安全。”
同為兄弟企業(yè)的健康智谷，可以提供美維長期穩(wěn)定的物業(yè)支持，美維目前已經(jīng)與上海、北京、重慶的健康智谷建立合作。
“美維肯定有IPO的規(guī)劃，從俞熔董事長層面來說，美年大健康就是他打造的一個健康領(lǐng)域?qū)嶓w上市企業(yè)，基于以往的成功經(jīng)驗，他對美維肯定也有成熟IPO計劃，而且美維和合伙人團隊對IPO有很大的期望和信心。”
雖然美維成立剛剛一年，但是美維的整個團隊都是在醫(yī)療健康領(lǐng)域浸淫多年，非常了解這個行業(yè)。
美維最大的優(yōu)勢就是從第一天創(chuàng)業(yè)開始，“美維人就清楚的知道我們想要什么，所以即便目前會增加我們的經(jīng)營成本，但美維始終堅持無論投資、財務(wù)、管理規(guī)劃上都按照正規(guī)程序走，因為企業(yè)做大之后，總要步入正軌，美維和合伙人都清楚并達成共識，這樣經(jīng)營企業(yè)才會更高效、更健康。”朱麗雅總結(jié)道。
據(jù)了解，美維已經(jīng)與國際權(quán)威認證機構(gòu)DNV_GL深度合作，共同建立領(lǐng)先的口腔診所管理體系和醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)，并以此為藍本衍生出口腔醫(yī)療行業(yè)具備先行意義的“M+”管理認證，這無疑將是美維及合作伙伴步入國際標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的一針強心劑，甚至為國內(nèi)口腔行業(yè)的規(guī)范化健康發(fā)展起到不小的助推作用。
（摘自動脈網(wǎng)）
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